Note: Votre adresse mail est protégée. Elle ne sera pas communiquée à de tierces compagnies.
Comment Prospecter avec Succès
Par:
Philippe L. Pinson
«Comment Prospecter avec Succès»
(CPaS)
Capsule no 7
La Préparation - 1ère partie
«Se connaître est une FORCE !
SAVOIR, c’est POUVOIR !»
Avant d’entreprendre une prolifique carrière de Super Prospecteur, vous devez vous préparer.
Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je n’ose pas utiliser le terme "résolutions", sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait l’objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !)…
Pourtant, c’est bien de cela qu’il s’agit ici ! Vous allez devoir vous résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !!
Êtes-vous surpris?
Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune décision d’action n’a été prise au préalable… Ne dit-on pas que « La meilleure intention ne vaut guère mieux qu’un pet de chat si elle n’est pas suivie d’une action » !
À moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les évènements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que réagir plutôt qu’agir, et qui virevoltent au gré du vent…, vous allez devoir prendre plusieurs décisions solides quant à la marche à suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur.
Vous devrez décider, en premier lieu, de faire le point sur… vous-même, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments à l’égard de la profession de vendeur, vos habiletés à négocier, etc…
Ne vous inquiétez surtout pas si vous estimez ne pas avoir l’étoffe d’un grand vendeur ! Nombre de vendeurs de très haut niveau ne se seraient jamais aventurés dans cette profession s’ils avaient écouté leurs psychologues-orienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !!
Puis, vous déciderez d’apporter les correctifs appropriés afin d’accroître au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, à défaut de les éliminer.
Vous déciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur d’activités, sur vos produits et services, sur votre marché … Vous vous devez d’être un expert dans votre domaine. Mais ça, c’est un autre sujet qui va de soi pour tout professionnel :
«Vous devez tout connaître de votre domaine. Il n’est rien de plus présomptueux ni de plus irrespectueux que de se présenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce qu’on est incapable de répondre à ses questions, et qu’on est incapable de justifier sa présence chez lui… Vous devez alors faire des excuses à ce client, du fait que vous lui avez prouvé que vous n’êtes pas un expert…» Propos de John W. Galbreath, rapportés par Joe Gandolfo dans son livre «La vente : une excellente façon de s’enrichir», aux éditions Un Monde Différent - 1986.
Donc, avant de poursuivre capsules après capsules l’étude des éléments fondamentaux qui concourent à une prospection de qualité, je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulièrement des raisons ou des causes qui vous amènent à agir de telle façon plutôt que de telle autre.
«Ho là là ! direz-vous. Qu’est-ce qu’il me demande là ?...» N’ayez crainte. Mon intention n’est pas de vous faire faire une étude psychanalytique de votre ‘Moi profond’. Bien que… Non !
Mais je veux que vous preniez conscience du fait qu’un conflit intérieur peut être un sérieux obstacle sur la route de la réussite, tant personnelle que professionnelle d’un «aspirant Super Prospecteur».
Je vous illustre cette vérité en vous racontant l’histoire de Jean-Pierre L., un garçon formidable qui ne réussissait cependant ni à atteindre le niveau de succès qu’il s’était promis à la sortie de l’Université, ni à identifier les causes de ses difficultés à progresser.
Dés l’instant où j’ai rencontré Jean-Pierre L. pour la première fois, je fus particulièrement impressionné par sa prestance, et l’énergie qui se dégageait de sa personne. À mon arrivée dans son bureau, alors qu’il se dirigeait vers moi d’un pas décidé, le bras tendu pour une ferme poignée de main, j’ai pu, d’un rapide coup d’œil, constater à quel point ce qui m’avait été dit à son sujet était vrai : «Tu verras ! C’est un garçon qui a vraiment belle allure !».
De taille moyenne, mince, cheveux fraichement coupés, petites lunettes finement cerclées, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirés, son apparence était tout à fait à l’image d’un homme d’affaires comblé. Il m’accueillit chaleureusement, le regard franc, le visage éclairé d’un large sourire.
«Vraiment, me suis-je dit, c’est vrai qu’il a fière allure ! Mais alors, pourquoi a-t-il manifesté le besoin de me rencontrer ?».
Raphaël M., l’ami commun qui était à l’origine de cette rencontre, m’avait dit que les résultats qu’obtenait Jean-Pierre ne correspondaient pas à sa personnalité, malgré tous ses efforts. Bien sûr, ses revenus étaient convenables, puisqu’ils étaient de l’ordre de 50 000 € (80 000$Can.) ! Une fois les dépenses professionnelles couvertes, cela lui permettait d’avoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de façon décente aux besoins de sa famille. Mais quant à épargner, …«Plus tard !» disait-il.
En vérité, Jean-Pierre réussissait tant bien que mal à boucler son budget, et plutôt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite !
Raphaël était convaincu que son ami avait le potentiel de réaliser «plein de belles choses», mais que quelques difficultés semblaient l’en empêcher. Le manque de volonté ? La paresse (je l’ai rencontré souvent, ce problème !) ? Un mauvais plan d’affaires ? L’absence de vision ?
Il estimait que Jean-Pierre gaspillait ses talents. C’est pourquoi il l’avait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrière… et ses entraves !
À suivre… Nous verrons dans la prochaine capsule ce qui faisait obstruction à son épanouissement… !
Cette capsule et les précédentes vous ont plu ? Pour recevoir les prochaines (et PLUS...) directement dans votre boîte-courriel, adhérez au Club Performance-PLUS ! Ainsi, vous les lirez avant tout le monde. Et pourquoi ne pas inviter vos amis et vos collègues à en faire autant...? «Plus on est de... , plus on... ! »
**************************************
Cette série de capsules sur la Prospection se veut complémentaire au Ebook-guide-outil : «Comment Prospecter avec Succès», le Principe du PEP® «Performance-Efficacité-Prospérité®», de Philippe L. Pinson, dans lequel sont expliquées en détail 17 techniques et méthodes de prospection, leurs balises et leurs règles, un outil indispensable pour tout aspirant-performeur, disponible à l’adresse (sur Internet Explorer) : www.publi-volurama.ca/francais
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d’une société de courtage d’assurance, Philippe L. Pinson est l’auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».
Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l’intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).
Pour communiquer personnellement avec lui : editeur@publi-volurama.ca
Vous
êtes autorisé à reproduire cet article sur votre site,
votre newsletter ou votre blog à condition de respecter
les 'Termes
et conditions' de Contenu-Gratuit.com.
""POUR RÉUSSIR, IL VOUS FAUT... PRENDRE LE CONTRÔLE !""
Dans la précédente capsule, à la suite des solutions proposées par Norm Trainor, je vous disais que, pour ma part, je vous recommandais de vous poser sérieusement une autre question… Eh bien, la voici :
A l'heure actuel monter son propre commerce n'est pas suffisant pour qu'il dégage un chiffre d'affaire. Il faut aussi et toujours vendre davantage afin de faire fructifier et dégager un bénéfice de votre commerce. Mais, pour cela comment devez-vous vous y prendre ? L'auteur a pensé à vous qui voulez vous lancer et vous aider à développer vos ventes.
«AVANT DE PENSER DEVENIR UN SUPERVENDEUR,
IL VOUS FAUT ABSOLUMENT VOULOIR DEVENIR UN SUPERPROSPECTEUR»
S’il est une étape, dans le processus de vente, qui ne doit pas être négligée, encore moins ignorée, c’est bien la Prospection.
La Préparation – 2ème partie
L’Histoire de Jean-Pierre L. !
Découvrons aujourd’hui ce qui faisait obstruction à l’épanouissement professionnel et financier de Jean-Pierre, avec les effets collatéraux sur sa qualité de vie.
Existerait- il une Méthode plus Facile pour Changer Durablement de l'Intérieur et Sans Effort?
