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Gagner plus : Il n'y a que 3 choix...
Par:
Frédéric Godefroy, gérant d'Ops & Consulting
Actuellement, pour augmenter ses bénéfices, une entreprise à trois choix :
-- Augmenter son prix de vente
-- Réduire ses coûts de production ou sa masse salariale
-- Vendre plus
Une quatrième solution, que je ne citerai pas ici, est bien entendu la délocalisation. C'est, à mon sens, une vision à court terme (sauf si elle répond à une stratégie d'implantation en pays émergent).
Dans ce post, nous allons nous intéresser à la troisième solution : vendre plus.
À moins d'être axée commerciale, une TPE ou une PME ne dispose généralement pas d'une force de vente optimisée et expérimentée.
Créer un secteur commercial peut coûter très cher avant que celui-ci ne devienne rentable. L'infrastructure, le recrutement, la formation, la conception des outils de vente sont des métiers à part entière et un gérant d'entreprise -- s'il n'est pas issu du moule commercial -- aura peu de chance de disposer d'un pôle de valeur sans une expertise extérieure.
La meilleure solution pour une société qui ne souhaite pas intégrer une force de vente dans les trois à cinq ans à venir est de faire appel à des agents commerciaux, ou encore mieux, à une agence commerciale qui centralisera l'ensemble de son offre sur un secteur où une clientèle particulière et pourra gérer, en cas de montée en puissance, une force commerciale totalement autonome et productive.
Quels sont les avantages à faire appel à une agence commerciale ?
-- l'impact salariale est nul !
-- la société ne rémunère l'agence qu'à la seule condition qu'elles est concluent des ventes fermes. Il n'y a pas de fixe, seulement des commissions d'affaires.
-- l'agence est un partenaire à part entière. Elle a les mêmes intérêts que la société : générer du chiffre d'affaires.
Pour une jeune entreprise, l'agence commerciale est une opportunité à étudier de très près.
Le seul point à ne pas négliger est le décalage qu'il peut se produire entre le moment où la société va effectivement toucher le fruit de la vente et le moment où elle devra verser des commissions à son agence. L'entreprise doit donc avoir des fonds propres afin de gérer le décalage de trésorerie, le non-paiement des commissions étant une rupture de contrat pouvant amener à payer des indemnités importantes.
L'expérience montre que peu d'entreprises sont revenues sur leur décision d'externaliser leurs forces de vente auprès de professionnels aguerris.
La pénurie chronique de bons vendeurs salariés est compensée par la professionnalisation et l'expérience des agents commerciaux indépendants.
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