Avec l'aide d'un coach, un de mes amis est en train de lancer un nouveau site. Il a longuement préparé un canevas de bribes, de bénéfices que ses utilisateurs retireraient du recours à ses produits, de propositions uniques de vente, de signatures. Il a procéder un sondage dont les résultats étaient probants.
Mais au moment de passer à l'acte, il s'est senti obligé de tout réinventer dans l'urgence. Sans même tenir compte des résultats du précieux sondage. Il a rédigé un texte qui, sans être mauvais, ne cible pas les points psychologiques du lecteur, et qui surtout n’évoque même pas les bénéfices pour ses clients.
Cet article propose des conseils pratiques afin d’éviter 3 erreurs stratégique majeures qui peuvent suffire à vous empêcher de réussir sur Internet.
Ayez des « check-lists » :
Un moyen de se prémunir de cette erreur d’empressement est de mettre sur pied une liste de points que vos documents, vos annonces et vos articles doivent vérifier. Par exemple dans le cas d’un document promotionnel, assurez-vous que vous évoquez bien les bénéfices que vos lecteurs retireraient de leur achat chez vous. L’étude de marché fait préalablement vous permet de savoir précisément à qui vous vous adressez et ce qui fait vibrer votre interlocuteur. Votre liste doit donc reprendre points par points tous les aspects psychologiques importants de vos clients potentiels, et qui doivent être mis en avant dans tout ce que vous ferez.
Ne procédez pas dans l’urgence :
Une situation de stress et d’urgence altère beaucoup notre lucidité et un certain nombre de mécanismes automatiques se mettent en place dans notre comportement. A moins d’être très expérimenté (ce qui signifie que vous avez déjà fait cette erreur et que vous avez corrigé le tir), travailler dans l’urgence vous fera systématiquement sauter les points importants de votre stratégie que vous avez longuement détaillés dans votre démarche : vous perdrez alors rapidement votre « focus » (c’est-à-dire la cohérence de votre démarche). Prenez votre temps et anticipez : si vous avez des documents importants à rédiger comme une lettre de vente, passez-y suffisamment de temps pour que ces mécanismes automatiques ne vous empoisonnent pas.
Pensez bénéfices et psychologie :
Un professionnel du Marketing et de la Vente, que ce soit sur Internet ou non, sait d’expérience que pour réussir, il doit systématiquement mettre l’accent sur son interlocuteur, et non sur lui. Dans votre activité sur Internet, il vous faut donc procéder de la même manière et rappeler encore et encore à vos visiteurs qu’ils ont beaucoup à gagner en vous faisant confiance. Cela passe par une nombre important de détails pour votre site et vos documents : une charte graphique cohérente et irréprochable, un processus de navigation fluide, etc.. Mais cela passe aussi par l’obligation de ne jamais perdre de vue les points psychologiques importants qui caractérisent vos internautes. Vous devez avoir déterminé ce qui les fait agir et bouger, et appuyer sur ces points dans votre activité.
Ces 3 erreurs, en commerce sur Internet, sont souvent rédhibitoires : à elles-seules, elles entravent considérablement le développement d’une Entreprise sur le Web. Le secret de la réussite sur Internet n’est pas dans le design ou encore le trafic : il est dans la parfaite maîtrise de tous les processus stratégiques de votre activité.
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